Lõpetasin hiljuti Pärnu kolledži ärijuhtimise magistri õppekava, oma magistritöö kirjutasin alustava kinnisvaramaakleri brändi arendamise võimalustest ja väljakutsetest. Mida peetakse siis alustava maakleri brändi kujunemisel kõige olulisemaks?
Viisin läbi intervjuud üheksa maakleri ja nelja ettevõtte juhiga, kel kõigil töökogemust üle kuue aasta ja kes kõik on töötanud vähemalt kahes ettevõttes. Intervjuud maakleritega andsid pildi kinnisvaramaakleri brändi kujunemist mõjutavatest teguritest ja nende olulisusest alustavale maaklerile.
Oma tegevuse algust meenutades, hindas enamik intervjueerituid kõrgelt kohe alguses saadud põhjalikku koolitust või erialaõpet. Maaklerid, kes alustasid ilma tõsisema koolituseta, meenutasid algust kui keerulist ja rasket perioodi: „tahtsin pooleli jätta ja alla anda“, „kleepisin end vihalehena ühe vanema maakleri külge ja muudkui pusisin ise edasi“, „jube raske, visati vette, objekte keegi ei andnud, keegi ei õpetanud. Hakkasin pihta“. Seevastu need maaklerid, kes olid saanud erialase väljaõppe koolist ja siis maakleri kutse valinud või saanud ettevõttes tugeva toetuse ja koolituse, raskusi ei meenutanud. Nad teadsid, millised tegevused või info on oluline ja oskasid end kliendi jaoks ette valmistada. Minu pisuke kogemus näitab ka, et ehkki julgus ja nahaalsus võivad abiks olla, siis kliendid ootavad maaklerilt objekti kohta eelteadmisi ja asjatundlikkust.
Kinnisvaramaakleri maine kujuneb kohe esimesel kokkupuutel ning hilisem vigade parandus ei pruugi kuvandit kiiresti muuta. Hästi hea oleks alustajal mõne vanema maakleriga kaasas käia ja jälgida, kuidas ta ennast ette valmistab, milliseid andmeid kogub, kuidas räägib, reageerib ja tegutseb. Kuidas see tänases ärimudelis võimalik on, eriti kui maaklerid töötavad iseseisvate ettevõtjatena üksteise konkurentidena, on iseasi.
Elukestvat õpet peavad kõik maaklerid möödapääsmatuks. Nimetati nii sise- kui ka väliskoolitusi, kasulikuks peeti ka sisekujunduse või fotograafia algtõdede tundmist. Põhiteadmisi ja -oskusi kirjeldab hästi maakleri kutsestandard, spetsiifilisi vajaminevaid oskusi, nagu fotograafia või projektijuhtimine, tellitakse siiski professionaalidelt. Nii kujuneb kinnisvaramaakler erinevate teenuste koondajaks, kes pakub kliendile teenuse täispaketti.
Maaklerina tegevust alustaval inimesel peaks olema sõbralik suhtlemisstiil ja hoolimine. Muid oskusi, nagu läbirääkimisoskus või ehitustehnilised teadmised, saab juurde õppida. Seetõttu on pidev enesetäiendamine maakleri brändi arengule oluline.
Alustavale maaklerile vajalikku ettevõtte tuge oli karjääri eri etappides kogenud enamik ja seda hinnati kõrgelt. Peeti oluliseks, et oleks süsteem, käsiraamatud ja õpikud – seega on pikema ajaloo ja traditsioonidega ettevõttes alustada lihtsam. Iseseisva maaklerina ei oleks keegi soovitanud alustada, ehkki juriidiliselt on maakler täna kõikjal iseseisev ettevõtja. Tõdeti, et päris üksi tegutsevad vähesed. „Turundus ja müügitöö on kallis, nõuab suurt lepingute mahtu ning arvestatava käibe saamiseks on ettevõtte all töötamine paratamatu.“
Maakleri brändi kujundamine enda tutvusringkonnas on alguses möödapääsmatu, ikka alustatakse, kas enda või sugulaste vara müügiga, kuid samas võimaldatakse kõigile maakleritele turundustuge. Nii kujunevat maakler pooleldi selle ettevõtte moodi, kelle heaks ta töötab.
Kutselise maakleri staatust, mis peaks andma maaklerile kvaliteedimärgi ja usalduskrediidi ning olema oluliseks toeks maakleri brändi toetajana, hinnati erinevalt. Seda peeti oluliseks kui kliendile nähtavat kvaliteedimärki ja hinnati kõrgelt enne tunnistuse saamist läbitava koolituse kasutegurina. Teine osa vastanuist tõi olulisema argumendina välja, et tööd teeb ikkagi maakler kui inimene, kelle suhted põhinevad pigem tutvusringkonnal ja soovitustel, mitte märk. Kui anonüümsele internetiküsitlusele vastanud maakleriteenuse potentsiaalsed kasutajad pidasid kutselise maakleri staatust oluliseks, võib järeldada, et olukorras, kus klient pöördub teenuse otsimisel tuntud ettevõtte poole ilma maaklerieelistusteta, võib maakleri tasemenäitaja olla soodustav faktor ning noorele maaklerile on kasulik selle poole pürgida.
Uurides, kas maaklerid eristavad enda kuvandit maaklerina ja eraisikuna, selgus, et oma brändi kujundamisele või kuvandi loomisele igapäevaselt ei mõelda. Tehakse „lihtsalt oma tööd“, usutakse, et „stiil ja maine tekivad ajaga“. Valdav enamik arvas, et nad on kliendiga leebemad ja asetuvad pisut erinevasse rolli. Järelikult peaks teadlik kuvandi loomine lähtuma maakleri isikust, hobidest ja käitumisstiilist. Maakler saab teha teadliku valiku, kus ja kellega suhtleb või milliseid hobisid harrastab, et spetsiifilist klientuuri võita, kuid seda vastu tahtmist tehes võib maakleril tekkida sisemine konflikt. Uurides, mida pikaajalised maaklerid peavad maakleri brändile oluliseks, nimetati palju suhtlusoskust, pingetaluvust, laia silmaringi vajadust, asjatundlikkust, läbirääkimisoskust, korrektsust ja kohandumisoskust. Kuigi maaklerid on erinevad, on lahtisemaid ja kinnisemaid suhtlejaid, rõhutasid kõik intervjueeritud maaklerid kliendi huvidega arvestamise oskuse vajadust.
Uuringu põhjal järeldub, et olulisteks elementideks alustajale on pidev koolitus ja juhendmaterjalid, mentor, suur tutvusringkond ja sihikindlus/järjepidevus. Suuremates ja väljakujunenud koolitussüsteemidega ettevõtetes alustamist peetakse maaklerile paremaks kui väiksemas ja värskelt turule sisenenud ettevõttes, milles need veel välja pole kujunenud. Seda järeldust toetab ka anonüümse internetiküsitluse kokkuvõte, mille kohaselt usaldatakse ka algajat maaklerit rohkem, kui ta esindab tuntumat ettevõtet.
Maakleritel kui juriidiliselt iseseisvatel ettevõtjatel on suhteliselt lihtne liikuda ühest ettevõttest teise, kaotamata oma kliendibaasi ja kontakte. Kuivõrd kinnisvaravahendusteenuse aluseks on isiklik ja usaldav suhe inimesega, peavad ettevõtete juhid looma samalaadse suhte ka nende heaks töötavate maakleritega. Ettevõte, kelle müügitegevus on üles ehitatud isikupõhisele müügile, peab häid müügimehi motiveerima, tagama neile võimalused heade kliendisuhete loomiseks ja hoidmiseks ning ettevõttele lojaalne olemiseks.
Terje Võrk, kinnisvaramaakler
Kommentaarid