Milleks on üldse vaja kinnisvaramaaklerit? Kinnisvara ostu- ja müügiprotsess tundub olevat täpselt niisama lihtne kui ükskõik milline teine tehing. Kinnisvara müümiseks teed pildid, riputad need koos kuulutusega kinnisvaraportaali üles ja ootad klienti. Rahuldav lõpplahendus tundub olevat käegakatsutavas läheduses. Ometi see päris nii ei ole ...
1. Kass versus koer ehk keerulised läbirääkimised
On hulk inimesi, kellele ei meeldi mõte teha kinnisvaratehing maakleri abil ja nad tunnevad, et vahetud läbirääkimised ostja ja müüja vahel on läbipaistvamad ning võimaldavad osapooltel paremini oma huve kaitsta. See on ilmselt tõsi, eeldusel et nii ostja kui ka müüja sobivad omavahel ning nendevaheline suhtlus kulgeb viperusteta. Müüja võib potentsiaalse ostja pakkumise mis tahes põhjusel tagasi lükata, ka lihtsalt sellepärast, et ostja ei meeldi talle. Maakler aga räägib keerulistes läbirääkimistes teie nimel ja silub olukorda, et asi liiga isiklikuks ei muutuks. Näiteks on pereisa teinud korteris remondi ning ostjat see kohe üldse ei kõneta ning seda otse välja öeldes võib teine osapool solvuda, tagajärjeks on ebaõnnestunud ostu-müügitehing. Maakler esindab ka müüja huve ning seeläbi on võimalik võita kogenud maakleri arvelt ilma, et peletaks eemale võimalikke ostjaid, kes soovivad kinnisvara hinna üle kaubelda.
2. Hinnastamine ehk müügiprotsessi pikkus
Hea maakler on ühtlasi väga hea diplomaat, nii vahendus- kui ka tugiisik. Kogenud maakleril on hea turutunnetus ning suuremates büroodes on talle toeks hindamisosakond, mis on kindlasti abiks vara väärtuse korrektsel määramisel. Kinnisvara puhul räägime suurtest tehinguväärtustest, olulistest otsustest, mida inimesed langetavad võib-olla vaid paar korda elus. See tähendab, et hirmud ja lootused on suured. Maakler peab suutma määrata objekti müügihinna realistlikult, mis ei tähenda seda, et ta peaks hakkama müüma kiirmüügihinnaga. Küll aga oskab kogenud maakler tunnetada, kust jookseb piir, millest alates pole tegu enam kasumliku tehingu, vaid lihtsalt ajaraiskamisega. Müüa tuleb selle hinnaga, mis on just piiri peal, et tekitada potentsiaalsetes klientides huvi. Liiga kõrge hind peletab ostjad eemale ning müügiprotsess kujuneb pikaks, liiga madal hind tekitab kahtlusi. Teine kriitiline hetk on see, kui ostja on olemas ja minnakse hinna üle tingima. Tavaliselt tekib paratamatult vajadus kolmanda osapoole järele, et kired ei lööks lõõmama. Tihtipeale kipuvad omanikud ise selles olukorras murduma – eriti juhul, kui müük on kestnud kaua. Tegelikult tuleks aga endale kindlaks jääda, sest ka ostja ei taha tunda, et tema uus vara pole piisavalt palju väärt.
3. Tehing algab müügikuulutusest ehk reklaam
Kinnisvaraturg on üsna keerukas, osapoole ootused ei ole seal enamasti tasakaalus. Ostja loodab saada soovitud vara võimalikult soodsalt, müüja ootab isikliku vara müügist võimalikult suurt tulu. Müüja tahab näidata oma vara võimalikult heas valguses, ostja tahab teada, mida ta selle hinna eest päriselt saab. Vahel jääb asi müügiinfo taha – kuulutused on üle- või alavormistatud, fotosid on tehtud lainurkobjektiiviga, aga hea maitse piiridest üle minnes. Hea pilt peaks tooma positiivse võimalikult hästi esile, kuid ei tohiks moonutada tegelikkust. Vigase müügiinfo puhul on ostjal objektile kohale tulles esimeseks emotsiooniks pettumus: fotol üks ja reaalsuses hoopis miski muu. Juhtub ka vastupidi: vahel pannakse ilusat kvaliteetset vara müües kuulutusse niivõrd halva kvaliteediga pildid, et mäng on juba ette kaotatud. Seega peab hea maakler olema ka reklaamiekspert. Selle oskuse tuvastamiseks on mõistlik kinnisvaraportaalides maakleri portfelliga tutvuda. Kinnisvarakuulutuste vormistused, tehtud tööd ja kliendid kõnelevad maakleri suhtumisest ja oskustest üsna palju.
4. Turuolukorda tuleb vaadelda tervikuna ja keerulised olukorrad lahendada
Probleemsete situatsioonide lahendamisel on just maakler see vahepuhver ja tugiisik, kes peaks oskama läheneda asjale adekvaatselt. Oma kogemuste najal võib maakler osata ette näha ka neid probleeme, mis võivad tekkida kunagi hiljem. Rasked ajad on teinud inimesi ettevaatlikumaks ja vähendanud kergekäelist suhtumist. Kuna turg on muutlik, tõusvas või langevas trendis, võib kinnisvara juba poole aasta pärast maksta teist hinda kui täna. Kui inimene soovib müüdava vara asemele soetada uut, tuleb lähtuda sellest, et ka see omandatav vara on vastavalt kallim või odavam, just nagu kogu muu turg. Loomulikult on hind väga isiklik teema ja kui inimene müüb oma vara mingil hetkel odavamalt, kui ta selle kunagi soetas, võib ta kanda suuri kaotusi. Aga kõike tuleb siiski vaadata taustsüsteemis ning maakler aitab teil seda teha.
Kommentaarid