Hiina majandus kasvab hüppeliselt ja seetõttu peab üha enam ettevõtjaid suhtlema Hiina äripartneritega. Hiinlaste mentaliteet erineb oluliselt Euroopa omast ja seetõttu sõltuvad läbirääkimised suuresti ka õigest käitumisest.
Läbirääkimistele võtke kaasa tõlk, sest sageli räägivad hiinlased inglise keelt halvasti või kohutava aktsendiga. Suhtlemisel lisage perekonnanime ette „härra“ või „proua“. Hiinlasele viidates mainige tema ametikohta või -nimetust, sest nende jaoks on tiitlid väga olulised. Sinatada on lubatud ainult siis, kui olete lähedased sugulased või sõbrad. Hiinlastega vahetage kindlasti visiitkaarte – need peavad olema nii inglise kui ka hiina keeles ning vistiitkaart tuleb ulatada ja vastu võtta kahe käega.
Hiinlased ei aktsepteeri füüsilist kontakti, neile ei meeldi võõraste inimeste kallistused ega õlalepatsutused.
Kui teete koostööd Hiina ärimeestega, looge endale kindlasti konto Hiina peamisesse sotsiaalvõrgustikku WeChat.
Hea koht kohtumiseks on Hiina restoran – sellega näitate, et olete huvitatud Hiina kultuurist ja traditsioonidest. Hiinlased armastavad, et nendega arutatletakse nende kultuuri üle, kuid nad ei avalda kunagi oma arvamust oma riigi poliitika või ajaloo kohta. Mingil juhul ärge kritiseerige hiinlastega vesteldes riigi juhtkonda, sest neil on kõrgel auastmel olevate inimeste vastu suur autoriteet. Läbirääkimiste lõpus peaksite kinkima Hiina poolele oma riigi meene, sest seda žesti peetakse lugupidamise näitamiseks.
Euroopa ärimeeste seas pole erilisi riietumisnõudeid, aga hiinlastega läbirääkimistel kandke alati äriülikonda, lipsu ja heledat särki. Naised ei tohiks kanda eredavärvilisi riideid. Tasub meeles pidada, et hiinlased on visuaalid ja osutavad vestluskaaslase välimusele suurt tähtsust. Seega, kui näete välja „õige“, suurenevad läbirääkimiste õnnestumise võimalused oluliselt.
Hiinas puutute kokku suure bürokraatiaga. Sealsel paberimajandusel on tuhandeaastane traditsioon, nii et peate võib-olla läbima mitu etappi, enne kui otsustajaga otse läbi räägite. Hoidke kõiki lepinguid paberil, hiinlased austavad dokumente väga ja järgivad rangelt neis kirjas olevaid tingimusi. Suulisi kokkuleppeid võivad nad aga rikkuda.
Hiinlased püüavad vältida oma emotsioonide väljendamist, läbirääkimistel ei näe te tõenäoliselt neid isegi mitte naeratamas. Hiinlased ei tunnista sõna „ei“. Kui nad tahavad keelduda, noogutavad nad ikkagi. Otsest keeldumist peetakse Hiinas vastuvõetamatuks ja ebaviisakaks. Võib juhtuda, et esialgne „ei“ tähendab tegelikult nõusolekut. Kui hiinlased lükkavad läbirääkimiste esimeses voorus teie pakkumise tagasi, siis ärge laske end heidutada, sest ärisuhete esimeses etapis ei ole tavaks partnerite pakkumisega nõustuda.
Sageli saadavad Hiina ettevõtted läbirääkimistele suvalise inimese. Peaksite kohe uurima, milline on vastaspoole esindaja volitus. Tuleb meeles pidada, et Hiinas tehakse otsuseid alati kollektiivselt, seega ei tähenda üksikisikutega sõlmitud lepingud midagi. Uurige oma küsimuses Hiina seadusandlust, et teie teadmatust ei saaks kasutada teie vastu. Ärge unustage, et kõike, mida ütlete, saab läbirääkimistel teie vastu kasutada. Samuti pidage meeles, et läbirääkimiste protsess kestab kogu aeg, isegi pärast tehingu sõlmimist.
Kui veenate Hiina investorit oma projekti investeerima, ärge oodake kiiret tulemust. Läbirääkimised on Hiinas väga pikk protsess. Hiinlased on üle maailma kuulsad oma tseremoonia ja ka kavaluse poolest. Läbirääkimiste venitamine on nende diplomaatiline lemmiktrikk. Sageli võivad nad alguses teie ettepanekuga täielikult nõustuda ja seejärel esitada oma tingimused, mis on teie omadele täiesti vastupidised. Ebaõnnestumise vältimiseks peate oma positsiooni kindlalt kaitsma, leppima kokku ainult nendes punktides, mida peate vajalikuks. Peaksite olema valmis oma projekti eeliste kohta võimalikult palju teavet andma, sest ajal, kui läbirääkimised on seisakul, uurib Hiina pool teie ettevõtte tugevusi ja nõrkusi.
Kommentaarid