Oma praegu veel üürikese karjääri jooksul Arco Vara Tartu kinnisvarabüroo nooremmaaklerina on mul tekkinud küsimus, miks inimesed kardavad maakleritega koostööd. Et põhjused teada saada, tegin koostöös oma kolleegidega väikese uuringu.
Maakleri üks igapäevategevusi on helistada läbi tavakasutajad, kes müüvad kinnisvaraportaalides oma vara ise – et küsida, kuidas kuulutajal läheb ja kas maakler saaks teda aidata. Kui kuuldakse, kes helistab, öeldakse sageli, et ei soovi abi. Aga kui paluda kuulutajatel vastata, miks, siis nad sulavad ja toovad välja erinevaid põhjuseid.
Kõige sagedama põhjusena nimetatakse selgusetust, miks peaks saama keegi võõras teise inimese kodu müügilt kasu. On arusaam, et maaklerid on ainult raha peal väljas, ja see on kurb. Ilmselt on taoline arusaam tekkinud seetõttu, et kinnisvaraturul on tugev konkurents ning eks maaklerite sekka ole sattunud ka neid, kes seavad oma tulu kliendi heaolust ettepoole. Nii võibki mõni omakasupüüdlik maakler heita halba varju ka kõigile teistele ja maakleritööle üldiselt.
Tegelikkus on aga midagi muud. Maakleri esimene ja peamine ülesanne on leida inimestele kodu ning viia kokku müüja ja ostja sellisel viisil, et kõik võidavad.
Kinnisvaraobjektide müümine toob kaasa palju kulutusi, sealhulgas nii aja- kui ka rahakulu. Maakleri vahendustasu ei ole kuskil fikseeritud, vaid kujuneb kliendi ja maakleri kokkuleppel. Vahendustasu kujundamist alustab maakler, tõestades, kui hästi ta tunneb turgu ning kui hästi on ta endale selgeks teinud, mida ta müüma hakkab. Samuti peab ta oma kliendile tutvustama, millised on maakleri töökohustused ning mis kasu saab klient tema palkamisest. Tasu suuruse määrab lõpuks ikkagi klient, kas siis andes nõusoleku maakleri küsitud tasu suhtes või tehes oma ettepaneku (hindamise põhiargumendiks on maakleri presentatsioon enda kompetentsusest).
Teise suurema argumendina, miks ei soovita maakleriteenust, toodi välja liiga tihedad ja tüütud, ettekirjutuse järgi tehtud müügikõned, kus maakler surub ilma igasuguse emotsioonita oma teenust peale.
Paaril koosolekul oleme kolleegidega lahanud, kuidas seda nn müügimehehirmu vähendada. Ühisel nõul leidsime väga lihtsa lahenduse: kliendiga tuleb suhelda kui inimesega, mitte kui objektiga. Tuleb kuulata ja aru saada, kas kliendil on mure müügiga või mitte, sest alati ei pruugigi inimene maakleri abi vajada.
Kui maakler jätab endast sümpaatse mulje ja näitab hoolivust ka siis, kui lepingut või kokkulepet ei sõlmita, siis on kliendi usaldus võidetud. Siis on suur ka tõenäosus, et müügimehehirm on murtud ning klient teab, et vajadusel on tal olemas isik, kes aitab teda müügis ja keda ta võib usaldada.
Maakler teab küll, et kinnisvara müümine on äri, kuid tema peamine eesmärk on siiski aidata inimestel leida kodu või töö/äripind. Tehes seda nii, et klient tunnistab, et võib maaklerit usaldada kui inimest, mitte müügimeest, ning seetõttu pole tal ka midagi vahendustasu maksmise vastu.
Peame oma kliente sõpradeks, aga sõprus toetub usaldusele!
Kommentaarid