Olen olnud aastaid kinnisvaraäris ja koolitanud paljusid maaklereid. Läbi kogemuste olen näinud, et maaklerite äri on tihti ebastabiilne. Põhjuseid võibolla erinevatel maaleritel mitmeid. Näiteks strateegia valik pole õige või tehakse valesid tegevusi.
Siiski olen tuvastanud mõned konkreetsed probleemid, miks äri ei lähe. Kui maaklerid muutsid vaid nelja tegevust, muutus nende äri kordades edukamaks. Ühe näitena saan välja tuua Sandra Alliksaare, kelle äri kasvas kahekordseks peale nelja tegevuse muutmist. Üks maakler tegi 6 aastat kinnisvaratööd. Ta tegi ca 30 000 € käivet aastas, mis kindlasti ei olnud see kuhu ta tahtis jõuda. Peale koolitust tegi ta järgneval aastal 80 000 € käivet ja 37 tehingut.
1. SAHMIJAD
Esimene põhjus, miks vihjete genereerimine ja äri saamine ei õnnestu on see, et paljud on nö “SAHMIJAD”. Teevad natuke seda ja natuke teist. Sahmivad siia sinna. Teen Facebooki postituse, siis jagan paar visiitkaarti, siis teen paar planeerimata kõnet, vahest teen mõne kliendipäeva jne. Enamasti tehakse seda, mis on huvitav, aga äri ei tehta järjekindlalt ja süsteemselt. Kui mingi tegevus maakleritele eriti huvi ei paku, siis jäetakse see pigem tegemata. Tehakse asju, mis on mugavad aga mitte tulemuslikud.
LAHENDUS
- Et äri järjekindlalt kasvaks tuleb muuta HUVI PÜHENDUMUSEKS. Miks paljud inimesed on SAHMIJAD, sest nad huvitatud mingitest tegevustest, aga nad ei ole pühendunud tegevustele, mis tegelikult vihjeid sisse toob.
- Tuleb tuvastada, mis juba töötab. Kui sa oled leidnud varasemalt mingi viisi, mis sinu jaoks töötab ja toob vihjeid, siis tehke seda rohkem. Vaadake üle kõik oma vanad tehingud ning tuvastage, kust need kliendid tulid. Kas need olid soovitused, tavakasutajad, sotsiaalmeedia reklaam või mõni muu viis.
- Kirjutage 90. päeva plaan ja tegutsege selle järgi. Liiga pikki eesmärke on raskem järgida ja püsida süsteemis.
- Võtke endale vastutus asjad ära teha ja andke teada oma mentorile, juhile, sõbrale või kolleegile, milline on su plaan, millest kavatsed kinni pidada. See toob mulle vihjeid, seda ma teen 90 päeva jooksul. Kui mindset on õige, siis teete õigeid tegevusi. Kõik tahavad töötada pühendunud maakleriga. Tehke õigeid asju ja ärge sahmige.
2. JÄRJEKINDLUSE PUUDUMINE
Ei ole midagi hullemat, kui raisata raha, aega ja energiat, et saada vihje ja siis loobuda suhtlemast ehk puudub follow up. Tihti on maakleritele tuttav järgmine olukord: nägite city24 ühte korterit, kus on peal broneeritud silt teise maakleri poolt. Hakkate meenutama ja tuleb välja, et tegelikult te kohtusite selle kliendiga mõne objekti peal, aga te ei küsinud, kas ta ainult ostab või müüb ka. Kuna peale kohtumist jäi follow up tegemata, siis võttiski keegi teine objekti müüki. Tavakasutajate puhul ei saa enamasti objekti mitte müüki maakler, kes esimene kord helistab, vaid see, kes teeb follow upi.
LAHENDUS
- Alati, kui suhtled kliendiga, pane kalendrisse kirja, millal teed järgmise kõne.
- Kui helistad kliendile mitmendat korda, too alati uut informatsiooni. Stiilis: "Kas sa teadsid, et see kuu müüdi Teie piirkonnas 36 korterit!".
- Pane endale töölauale silmade ette nimed, kellega sea pead suhtlema. Võta lihtsalt valge paber ja pane kirja, siis Sa ei unusta teha follow upi.
3. AJA PLANEERIMINE
Kas sa tead kedagi, kes töötab öösel kella kaheteistkümneni? Koguaeg kontrollib emaile, on pidevalt hõivatud, aga raha ei tule ja hädaldatakse, et aega on vähe? Keegi ei tule siia ärisse selleks, et töötada 24/7.
LAHENDUS
- Aega ennast ei saa manageerida. Üks minut jääb ikka 60 sekundiks jne. Küll aga saame muuta tegevusi ajas. Fokusseerides ja keskendudes to do listile, mis te päeva alguses teete. Päeva ja tegevuste planeerimine on süsteemi alus.
- Pane kirja checklist asjadest, mida pead päeva jooksul ära tegema. Paljudel ei ole hommikul midagi kirjas. Kui seda olulist listi ei ole, siis ei ole ka eesmärki ja terve päev tuleb jooksev, mis võtab rohkem aega, kui korralik plaan. Kui te tulete tööle ilma päevaplaanita ja teete asju jooksvalt, siis teete tihti tegevusi, mis teile tegelikult raha sisse ei too. Pange endale arvuti desktopile sõnum: „Lõpeta tegevused, mis raha sisse ei too“ Facebookis niisama chattimine, kohvi joomine ja kuulutustes surfamine raha ei too. Kõne, kohtumine aga toob. Kui inimesed lähevad reisile, siis pannakse tihti kirja, mida kaasa võetakse, kuhu minnakse, millises hotellis peatutakse jne. Te ei lähe lennukiga kohale ilma asjadeta, teadmata, kus te ööbite või milliseid kohti soovite külastada. Ma jätaks siinkohal välja erandi, kus on inimesi, kes lähevadki reisile, ostes pileti ja vaatavad, mis seiklus tuleb. Äri nii teha ei õnnestu.
- Kõige olulisemana tooksin välja järjekindluse puudumise. Kui olete teinud endale päevaplaani, siis ärge lahkuge töölt enne, kui see on tehtud. Raske on maakleritöös kõike väga täpselt ette planeerida, aga kliendiga järgmine follow up planeerida on väga lihtne.
4. OSKUSTE PRAKTISEERIMNE
Enne kõike on oluline Teie suhtumine klientidesse ja oma töösse. Selleks, et areneda ja olla professionaal, peate praktiseerima koguaeg. Jalgpallurid harjutavad iga päev. Nad ei lähe kohe kõrgliigasse. Te peate ka harjutama oskusi. Näiteks presentatsiooni. Tihti lähevad maaklerid kliendi juurde käed taskus ja siis imestavad, miks objekt müüki ei tulnud. Harjutada tuleb skripte ja kuidas vastuväidetega tegeleda. Te peate saama nii enesekindlaks, et tahate ise iga inimesega kokku saada, sest olete endas kindel! Entusiasm, teadmised turust, fookus ja pühendumus teevad teist igati eduka maakleri.
Õppige selgeks:
- metafoorid ja analoogid
- presentatsioon
- skriptid
- telefonikõned
- vastuväited
Edukat äri!
Kommentaarid