Puutun viimasel ajal väga palju kokku ostjatega, kes soovivad abi. Kuulen neilt sageli, et maaklerid ei taha nendega tegeleda, ja tihti see nii ka on. Põhjuseks on klientide ebalojaalsus ja vähene teadlikkus.
Miks maaklerid ei tegele ostjatega, ometi on see hädavajalik? Klient leiab endale objekti, mida müüb teine maakler või tavakasutaja, ning käib seda vaatamas. Objekt justkui meeldib, aga klient ei tea, kuidas edasi toimida. Mulle on helistanud väga paljud tuttavad kliendid ja esitanud terve rea küsimusi. Neile vastamiseks tuleb teha tasuta tööd.
Ostjad soovivad, et nende vajadusi teenindatakse, aga nad ei soovi selle eest tasu maksta, sest nad ei tea, et neid esindav maakler võib tegelikult kokku hoida kümneid tuhandeid eurosid nende raha.
Maakler teeb tööd ja väärib selle eest tasu. Maakleritöö on tihti riskiga seotud, sest kunagi ei tea, kas jõutakse tehinguni või mitte, maakler saab tasu aga ainult toimunud tehingu eest.
Toon välja kõige olulisema asjaolu: paljud kliendid ei tea, et ostuesinduse puhul ei maksa maaklerile alati ostja, vaid müüja või jagab vahendust objekti müüv maakler. See on maaklerite tööeetika. Kui maakler ei jaga oma tasu, siis ta rikub lepingut. Mujal maailmas on kinnisvaraturg selle juba ilusti reguleerinud: ostjat esindav maakler saab oma tasu ostjalt ja müüjat esindav maakler müüjalt. Kui ka Eestis oleks selline regulatsioon olemas, oleks kõigil lihtsam. Loodame, et jõuame sinna.
Eestis on nii, et ostja läheb objekti vaatama tihti teadmata, kas objektil on kasutusluba, kas on seatud servituudid või kas andmed vastavad ehitisregistrile. Lisaks on alati küsimuseks turuväärtus. Seejärel tutvub ostja maakleriga, kes talle objekti näitab. Juhul kui objekt ei sobi, pakub professionaalne maakler edaspidiste objektide tutvustamisel enda abi. Klientidele meeldib, kui maakler otsib neile sobida võivad objektid välja. Maakler hakkabki tööle: kaardistab ostja vajadused, teeb tunde tööd internetis, uurib kolleegidelt turul pakutavaid objekte, kontrollib kasutusluba, vaatab üle servituudid ja muud andmed. Siis läheb ta ostjaga objekti vaatama, kulutades samuti oma tööaega. Nädala pärast aga teatab ostja, et leidis ise sobiva kinnisvara, ja on juba ka teisele maaklerile helistanud. Maakler, kes tegi ära hulga tööd, jääb tasust ilma.
Et saada oma töö eest tasu, peab maakler kliendile selgitamata, et otsib objektid välja, tegeleb kõigega ise ja võtab siis müüja või müüja maakleriga ise ühendust. Kui maakler jätab selgitamata, mida juhtub väga tihti, siis kaob maakleril huvi edaspidi selle kliendiga tegeleda – keegi ei taha ju tasuta tööd teha.
Üks mu tuttav otsis endale maja. Selgitasin talle, mida saan tema jaoks teha, ja kõik tundus olevat selge. Aga nädala pärast ta helistas ja teatas, et käis ise üht objekti vaatamas ja see meeldis, aga nüüd ei tea, kuidas peaks edasi tegutsema – huvilisi oli palju ja ta ei tahtnud sellest majast ilma jääda. Ehk ta palus mul teha veel nädala jagu tasuta tööd. Selgitasin talle uuesti, et just sellepärast oleks tulnud helistada mulle varem! Aitasin teda ikkagi nii palju, kui sain. Ostja tellis eksperthinnangu meie firmast ja sai selle soodushinnaga, samuti sai ta soodustust pangast. Säästsin talle ligi 1500 eurot, ise tegin tasuta tööd.
Et ostuprotsess oleks kliendile kasulik ja ka maaklerile motiveeriv, on mõistlik teha kirjalik kokkulepe ostuesinduse suhtes. Toon välja 7 põhjust, miks esindaja on ostjale hädavajalik.
Kinnisvaraobjekti leidmine
Kliendid otsivad objekte peamiselt portaalidest. Lappavad neid läbi nagu peata kanad, kohtuvad seitsme maakleri ja seitsme kliendiga, raiskavad nii enda kui ka teiste ajast ära kahe ööpäeva jagu tunde, aga õiget asja ikka leia. Või selgub hiljem pangas, et neil ei olegi võimalik laenu saada. Maakler saab siin VÄGA palju abiks olla. Alustades sellest, et ta kaardistab ära õiged vajadused ja aitab välja selgitada kliendi finantsilised võimalused. Kui sobivat objekti turul pole, paneb maakler kindlatesse majadesse flaierid või leiab objekti kolleegilt, kellel on just selline kinnisvara müüki tulnud. Tihti ei jõuagi head asjad internetiportaalidesse.
Õige hind
Kas selle objekti hind, mida ma vaatamas käisin, on ikka õige? Tavaliselt erineb tehinguhind pakkumisest 10–20%. Kui ostja turgu ei tunne, siis ta teagi, kas hind on õige. Ekspertarvamus või eksperthinnang maksab ja kohe polegi mõistlik seda tellida, sest võibolla ei osutu valitud objekt hiljem siiski sobivaks.
Kui ostjal on maakler, siis võtab maakler ise müüja maakleriga ühendust, uurib välja kõik objekti andmed ehitisregistrist ja maa-ametist, samuti katastriplaani, kasutuloa olemasolu jne. Selle põhjal läheb maakler oma hindaja juurde – tihti on maakleritel kindel koostööpartner – ja palub hindajal vaadata, kas objekt müüakse õige hinnaga.
Halvimal juhul jääb hind samaks, parimal juhul teeb maakler ettepaneku ostupakkumiseks, mis võib küsitavast oluliselt erineda, ja aitab nii ostjal kokku hoida tuhandeid eurosid. Kirjaliku ostupakkumise teevad kaalukamaks kuupäevaliselt fikseeritud andmed: pakkumise tingimused, kontaktaadressid, isikukood ja digiallkiri.
Hinnastamine ei ole lihtsalt tuule suuna pealt arvamine. Klientidel on vahel arvamus, et hindajad oskavad puusalt öelda, mis kinnisvara maksab. Nii pole see kunagi, hindajal võtab ühe hinna määramine aega umbes 45minutit.
Broneerimine
Järgmine küsimus: kas peaksin objekti broneerima? Kuidas see käib, millised on tingimused? Mis saab, kui ma ei osta?
Ka siin on vaja maakleri nõu, kuidas ja mida broneeritakse ning kas see on vajalik.
Pangalaen
Kliendid ei tea pankade kohta paljusid asju, mida maakler võib soovitada. Kui mina poleks oma kliente nõustanud, oleks mul tõenäoliselt pea 30% tehingutest ära jäänud.
Maakler saab aidata, kui ta teab kliendi tausta. On oluline teada, kas klient on palgatöötaja, kas ta töötab enda ettevõttes, kas ta saab tulu välismaalt, kas tal on vara, mida müüa.
Minu viimane ostuklient sai palka Inglise naeltes. Teadsin talle kohe öelda, et teatud pankadesse pole tal asja, ja oskasin suunata, milliste pankadega tasub rääkida. Klient sai laenu ja uue kodu. Teine klient pidi oma lepingu lihtsalt teisest riigist Eestisse vormistama.
Üks klient soovis osta endale kodu ühte arendusprojekti. Tema üürileping lõppes ja tal oli vastsündinud beebi. Klient oli ettevõtja, aga polnud endale kunagi palka maksnud. Tegin arendajale ettepaneku üürida kliendile kodu kuueks kuuks ja teha võlaõiguslik leping, et klient saaks laenu võtta ja osta oma kodu välja 6–7 kuu pärast. Nii läkski. Klient sai kuue kuu pärast laenu ja oli väga õnnelik. Kui ta poleks laenu saanud, oleks ta lihtsalt edasi üüri tasunud, mina oleksin võlaõiguslepingu edasi müünud ja asi oleks ikka lahendatud olnud.
Läbirääkimised
Ei kujuta ette, et ostja ja müüja vahel ei oleks kedagi, kes aitab läbi rääkida neutraalsel pinnal. Mul on elus olnud paar korda, kus lasin ostja ja müüa kokku. Müüja müüb alati emotsiooni ja ostja ostab kinnisvara, seetõttu lähevad jutud üksteisest mööda. Kui mind ei oleks vahel olnud, oleks tehing ära jäänud.
Ükskord müüsin üht paarismaja, mis oli müügis koos mööbliga. Kliendipäevad tegin siis, kui müüjat ei olnud, ja leidsin huvilise. Kõik oli läbi räägitud ja notari aeg kirjas. Päev enne notarisse minekut vaatas ostja veel pilte, nägi läbi elutoa terrassimööblit ja uuris, kas see jääb ka hinna sisse. Edastasin küsimuse müüjale, kes käratas ärritunult, et sellele ahvile ta ei müü – võibolla tahab see puude ja põõsaste arvelt ka allahindlust!
Kodu müük on alati emotsionaalne ning seetõttu on parem, kui osapooled kohtuvad alles notaris.
Ligi 50% tehinguid jääb ära selle tõttu, et objekti perenaine või peremees hingab võimalikule ostjale käed puusas kuklasse: „Noh, kas meeldib, ostad ära?”
Tehing
Ka siin on oluline osa maakleril. Peame jälgima, et kõik osapooled on notaris kohal: tihti on mõlemal poolel hüpoteegid, mis vajavad kustutamist ja seadmist ning kohal peavad olema ka panga esindajad.
Andmekaitseseaduse järgi ei saa maaklerid laenuhalduritega otse suhelda, me saame ainult nõu anda. Mul on lükkunud üks tehing edasi seetõttu, et ma ei kontrollinud üle, kas müüja ikka teatas oma haldurile notariaja. Õnneks oli ta minu palvel panka teatanud 3 kuud ette, et hakkab müüma, ja intresse seetõttu maksma ei pidanud. Ainuüksi see väike detail säästis kliendile suure summa.
Eksperthinnang
Maakleritel on oma hindajad, aga oma kontaktisik peaks olema ka ostjal. Hindamine on loov töö ja vahel saab müüja maakler varaväärtuseks endale vajaliku summa, aga ostja hindaja sootuks teise. Vahe ei saa olla väga suur, aga võib ulatuda siiski tuhandetesse eurodese.
Lisaks on meil hea koostöö pankadega. Arco Vara kliendid saavad paljudest pankadest lepingutasu soodustusi, mõne panga puhul isegi 100%, mis võib olla samuti tuhandeid väärt. Ka on eksperthinnang meie klientidele soodsam.
Kokkuvõtteks:
Leidke endale sobiv maakler, kes aitab kodu otsida! Olge lojaalne! Ärge võtke ise müüjate või nende maakleritega ühendust, laske seda teha enda esindajal, sest siis saab ka tema töö tasutud ja tal on motivatsiooni tegutseda.
Jätke meelde, et kodu ei ole investeering! Kodu ostmisel ei saa mõelda tulu teenimisele. Kui võtta laen 20–30 aastaks, siis mahub sellesse perioodi igal juhul ka langus ja tõus. Küll aga saate kindel olla, et 20 aasta pärast maksab teie kinnisvara rohkem kui täna.
Laske meil teid aidata!
Kommentaarid